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不動産基礎知識:売るときに知っておきたいこと

5.条件交渉と契約の準備5-1 購入希望者と条件を交渉する

購入希望者が現れたら、契約に向けての交渉を始めます。
価格や引き渡し時期、代金の支払い日など、購入希望者が提示した条件に基づいて具体的な交渉が開始されます。

ポイント1 購入希望者の条件を確認し、交渉を開始する

不動産会社を通して、購入希望者から「買付証明書」(購入申込書など別の名称の場合もあります)という書面が売り主に提示されます。買付証明書には、購入希望価格、代金の支払い条件、引き渡し希望日など、購入希望者の基本的な希望条件が記載されています。
売り主は、購入希望者が提示した条件を確認して、具体的な交渉に入るかを決めます。その後の交渉は、売り主側の不動産会社と買い主側の不動産会社が行うのが一般的です。(場合によっては、同じ不動産会社が、売り主と買い主の双方から仲介依頼を受けていることもあります。)

ポイント2 条件の調整を行う

不動産会社は、売り主、買い主の希望条件を確認した上で、これまでの経験などに基づいて解決点を見出しながら、お互いの条件を調整することになります。条件交渉では、単に購入希望者の条件をすべて受け入れたり、不動産会社の助言のままに交渉を進めたりするのではなく、自分が納得のいく条件かどうかを慎重に判断しましょう。
特に、価格の条件は、互いに譲れないところでしょう。不動産会社からの市場動向の情報やアドバイスを参考に、最終的には自分で判断することが大切です。
また、価格の条件は、他の条件と一体で調整することもあります。例えば、建物や設備に不具合がある場合、補修を行わない代わりに売却価格を下げるといった調整も可能です。このように、複数の条件を合わせて交渉することもありますので、不動産会社とよく相談して、円滑に交渉を進めるようにしましょう。

調整する条件の一例

・売買価格
・手付金の額
・引き渡しの時期
・瑕疵担保責任の期限
・土地の実測を行うか否か
・土地の実測を行う場合は、実際の面積に応じた売買代金の精算を行うか否か
・建物や設備の補修を行うか否か
・古家がある場合は撤去するか否か
・公租公課(固定資産税や都市計画税)などの精算方法や金額
※それぞれを調整するだけではなく、複数の条件を合わせて調整することもあります。

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